В этой статье обобщается эпизод из серии видео The Generalists с участием Оуэна Космана, соучредителя и технического директора Standard Form.
В программном обеспечении для здравоохранения более дешевый код не удешевляет доверие. Оуэн Косман, соучредитель и технический директор Standard Form, считает, что искусственный интеллект снижает стоимость создания продуктов.
Но самые сложные части рынка остаются такими же сложными: доказать свою ценность, завоевать доверие больниц, убедить осторожных покупателей измениться.
Сан-Франциско помогает основателям, которые что-то тестируют
Разрыв между созданием и принятием формирует то, как Косман думает о Сан-Франциско. Город наиболее полезен, когда основатели приходят с продуктом, четким вопросом или доказательством того, что они уже выполнили работу.
Без этого он может стать дорогим местом для неопределенных встреч. Первые недели наиболее полезны, когда основатели рассматривают их как живую проверку того, как они строят:
- Постройте еще до прибытия, чтобы встречи были посвящены реальной работе, а не надеждам.
- Живите рядом с другими строителями, чтобы быстрее знакомиться с людьми и вблизи видеть их привычки.
- Используйте первые недели, чтобы проверить доступ клиентов, соответствие образу жизни и привлекательность рынка.
- Делитесь своей работой открыто, потому что доверие повышает качество советов и представлений.
- Посмотрите, как опытные пользователи используют агенты ИИ, а затем скопируйте то, что улучшает вашу собственную работу.
Как говорит Косман: «Создание во время разговора – это хороший способ сказать: «Я действительно строил это последние несколько месяцев. Знаете ли вы кого-нибудь, кто очень хорошо разбирается в тех частях технологии, которые я хочу создать?»»
Такой подход снижает риск слишком раннего переезда. Сан-Франциско становится местом, где можно проверить соответствие, покупателей и стандарты работы, прежде чем тратить больше времени, денег или усилий по иммиграции.
Наибольшую выгоду можно получить от наблюдения за сверстниками. Видя, как другой основатель управляет несколькими агентами, вы можете изменить свою работу быстрее, чем чтение руководств по продуктам.
По мере совершенствования инструментов искусственного интеллекта различия в том, как люди их используют, могут привести к различиям в скорости работы компании.
Население Индонезии не доказывает спроса на программное обеспечение
Тот же тест становится сложнее на крупных рынках, где количество пользователей может скрывать низкую покупательную способность. Большое население не создает автоматически крупный бизнес по разработке программного обеспечения.
Косман подвергает сомнению идею о том, что 300 миллионов жителей Индонезии делают ее очевидной мишенью для программного обеспечения, поддерживаемого венчурными фондами. Его беспокоит оплата: если люди и компании имеют ограниченную покупательную способность, стартап может привлечь пользователей, но все равно не сможет найти достаточное количество покупателей.
«Экономика Индонезии сейчас не подходит для программного обеспечения, которое продается в США, потому что [потребители и предприятия] просто не имеют покупательной способности… оно должно удовлетворять то, что действительно пользуется спросом», — утверждает Косман.
Он говорит, что инвесторы должны смотреть на рынок через эту призму. Индонезия по-прежнему может создавать сильные компании, но лучшие цели могут быть связаны с повседневными потребностями, продовольствием, доступом к образованию, логистикой, доступом к здравоохранению и базовыми финансовыми услугами. Они отличаются от корпоративного программного обеспечения, которое оценивается и продается так, как оно продается на Западе.
У здравоохранения США есть бюджеты и неотложные проблемы
Как только покупательная способность станет фильтром, здравоохранение в США будет выглядеть иначе. У покупателей есть неотложные проблемы, реальный бюджет и история оплаты программного обеспечения, которое помогает им управлять сложной работой.
Переезд Космана начался с желания построить дом в Сан-Франциско. Со временем это стало выбором рынка для американского здравоохранения. Больницы США сталкиваются со сложными проблемами планирования и имеют достаточно бюджета, чтобы оплатить инструменты, снижающие операционную нагрузку.
«Честный ответ: я хотел жить в Сан-Франциско… Система здравоохранения США обладает большой покупательной способностью в области программного обеспечения, гораздо большей, чем в любой другой стране», — отмечает он.
Выбор сочетает в себе покупателей, талант и соответствие инвесторам. Основателю, решающему регулируемую проблему больницы, нужны клиенты, которые могут платить, коллеги, которые продвигают работу вперед, и инвесторы, которые понимают, почему сложное программное обеспечение все еще может стать ценным.
Сан-Франциско также собирает людей, готовых пойти на карьерный риск. Косман видит, как основатели оставляют за собой сильные репутации, быстро развиваются во время бума искусственного интеллекта и публично делятся методами работы.
Такая плотность помогает нормализовать жесткие ставки, чего труднее найти в Лондоне или Индонезии.
ИИ снижает затраты на получение доказательств
После выбора рынка следующий вопрос заключался в том, сколько денег и размер команды потребуется для «Стандартной формы». ИИ изменил этот ответ.
Косман строит компанию с одним соучредителем и использует Claude Code для решения программных задач. Он воздерживается от институционального финансирования, поскольку ИИ сократил необходимость нанимать большую команду инженеров до того, как продукт и процесс продаж будут проверены.
«Создавать программное обеспечение становится дешевле и проще, поэтому вам не нужно много людей для его выполнения… вам не нужно тратить столько денег, сколько бы вы тратили без ИИ», — говорит он.
Венчурные инвесторы теперь сталкиваются с еще большим давлением. Начальное финансирование по-прежнему может помочь в продажах, соблюдении требований и развертывании больниц. Но основатели могут ждать дольше, представить больше доказательств и отказаться от меньшего количества прав собственности, если ИИ позволит им строить с меньшей командой.
Выбор времени по-прежнему несет в себе риск. Косман хочет, чтобы клиенты платили и повторяли развертывания, прежде чем поднимать средства. Это могло бы улучшить его условия, но конкуренты с лучшим финансированием могли бы раньше нанимать отделы продаж и быстрее строить отношения с больницами.
Защита здравоохранения основана на доверии и внедрении
Более низкие затраты на сборку также привлекают больше конкурентов, что делает внедрение главным испытанием. В здравоохранении самое сложное — это не генерация кода. Программное обеспечение принимается в больнице.
Косман не считает генерацию кода надежной защитой. При составлении графика приема врачей покупатели должны верить, что команда понимает клинический язык, справедливость, соблюдение требований и риски, связанные с изменением повседневной работы больницы.
«В здравоохранении [врачи и больницы] каждый день имеют дело с человеческими жизнями… Вы должны произвести хорошее первое впечатление и держать их за руки на протяжении всего процесса приобретения и эксплуатации программного обеспечения», — предупреждает Косман.
Защита Стандартной формы основана на знании работы и завоевании доверия во время развертывания. Ее врач-соучредитель помогает воплотить потребности больницы в продукте, в то время как каждая реализация учит компанию правилам, которые подражателю все равно придется усвоить.
Планирование также сложно превратить в простой, универсальный продукт. В каждой больнице существуют свои ротации, правила отпусков, стандарты ночного дежурства, требования к соблюдению требований и нерешенные ограничения.
Обслуживание программного обеспечения становится частью продукта, а знания, полученные в каждой больнице, затрудняют замену системы.
Обратная сторона:
- Косман прав в том, что 300 миллионов человек в Индонезии автоматически не переводятся в бюджеты SaaS в американском стиле, но вывод может быть слишком узким, если рассматривать слабую покупательную способность как слабый спрос на программное обеспечение. По оценкам Google, Temasek и Bain’s e-Conomy SEA 2025, цифровая экономика Индонезии приблизится к 100 миллиардам долларов США в GMV в 2025 году, что на 14% больше, чем в прошлом году. Это говорит о том, что лучший вопрос заключается не в том, может ли программное обеспечение продаваться в Индонезии, а в том, являются ли модели ценообразования, распространения и оплаты достаточно местными, чтобы удовлетворить спрос в торговле, логистике, доступе к финансам и здравоохранению.
- Тезис Космана о здравоохранении в США имеет смысл, поскольку у больниц есть реальные бюджеты и операционные трудности, но размер бюджета не означает его гибкость. В отчете Американской ассоциации больниц о затратах на уход за 2025 год говорится, что расходы больниц, включая рабочую силу, лекарства и расходные материалы, в 2025 году росли в два раза быстрее, чем цены на больничные услуги. Это делает программное обеспечение для планирования более оправданным только в том случае, если оно может показать быстрый рост трудовых ресурсов, удержания или использования. Риск стандартной формы заключается в том, что даже срочные проблемы рабочего процесса могут быть отложены, если отделы закупок будут рассматривать их как еще одно бремя реализации, а не как немедленное облегчение маржи.
- Ставка Standard Form на то, что доверие и развертывание создают обороноспособность, заслуживает доверия, но эти рвы, возможно, придется располагать поверх существующих платформ, а не вокруг них. Компания Becker’s со ссылкой на KLAS Research сообщила, что доля рынка больниц неотложной помощи Epic в США выросла до 43,7% в 2025 году в своем последнем обновлении доли рынка EHR. В то же время, по данным AMA, более 80% врачей используют ИИ профессионально. Это означает, что покупатели могут стать более открытыми для инструментов искусственного интеллекта, но также и более требовательными к интеграции EHR, управлению и доказательству того, что новый поставщик не добавит еще один отключенный рабочий процесс.
