В этой статье обобщается эпизод VC10X с серией видео Прашанта Шуби с участием Дэвида Хорника, партнера-основателя Lobby Capital.
Для Дэвида Хорника, партнера-основателя Lobby Capital, самый безопасный вариант инвестирования в ИИ — это программное обеспечение, которое делает человеческий труд более ценным.
Он утверждает, что венчурный капитал должен поступать только в стартапы, отвечающие трем условиям. Стартапы должны обладать преимуществами, которые существующие игроки не могут скопировать.
Они также должны предлагать входные цены, которые делают венчурную прибыль математически возможной, и расширяют возможности работников, занимающих должности, где физическое присутствие не подлежит обсуждению.
Стартапам в области искусственного интеллекта нужно что-то, что конкуренты не смогут скопировать
AI-стартапы не занимают пустое поле. Крупнейшие технологические компании понимают угрозу, владеют каналами сбыта и имеют капитал для быстрого реагирования.
Поскольку отполированная демонстрационная версия предлагает слабую защиту, Хорник ищет преимущества, которые действующие игроки не могут легко восстановить. Чтобы определить истинную обороноспособность, он применяет следующие практические тесты:
- Передавайте отраслевые приложения искусственного интеллекта, если Claude, Gemini или OpenAI могут легко скопировать основной рабочий процесс.
- Требуйте собственных данных, которыми компания владеет и которые постоянно совершенствует по мере использования продукта клиентами.
- Ищите глубокую интеграцию в системы клиентов, которую конкуренты не могут быстро отобразить или воспроизвести.
- Выполните сложную техническую работу, связанную с памятью, обработкой данных, инфраструктурой или качеством модели.
- Предположим, что такие технологические гиганты, как Google, Meta, Microsoft, Amazon и Apple, выйдут на рынок, если он станет достаточно большим.
Хорник объясняет: «Вам необходимо занять… собственную позицию на рынке. Вам либо нужна собственная интеграция данных и уникальное понимание, либо вам нужны уникальные технологии».
Этот стандарт быстро сужает список сделок. Базовые моноотраслевые приложения искусственного интеллекта сталкиваются с ценовым давлением и короткими окнами продаж. И наоборот, самые сильные компании создают структурные преимущества, которые усугубляются использованием клиентов.
Сегодня инвесторы сталкиваются с более жесткой средой, чем во время предыдущих волн программного обеспечения. Во время интернет-бума традиционные операторы часто реагировали поздно. В эпоху искусственного интеллекта крупные платформы уже тратят миллиарды на добавление функций к существующим продуктам и используют свой охват для вытеснения стартапов.
Капитал должен течь в компании, где знание рабочего процесса или техническое проектирование создают расширяющийся барьер. Демо-версия не может конкурировать, если конкурент уже владеет моделью, каналом продаж и облачной инфраструктурой.
Сожаление об упущенных победителях не может заменить ценовую дисциплину.
Если обороноспособность является первым фильтром, то ценовая дисциплина является вторым. Даже хорошо защищенная компания становится плохой инвестицией, если начальная оценка слишком высока.
Хорник отделяет проблему пропавших без вести компаний-аутсайдеров от необходимости обеспечения значимого владения стартапами, которые он поддерживает. Отсутствие первых инвестиций в LinkedIn и Uber научило его уважать сетевые эффекты и изменение поведения потребителей, но не научило его гоняться за выгодными предложениями любой ценой.
Чтобы гарантировать, что выигрыш действительно вернет фонду, он оценивает возможности, используя следующий подход:
- Спросите, может ли компания стать платформой по умолчанию для всего рынка, как это сделал LinkedIn для профессионалов.
- Определите новое поведение, которое обеспечивает платформа, аналогично тому, как Uber извлек выгоду из смартфонов с функцией определения местоположения.
- Прежде чем договариваться о цене, установите четкую цель владения.
- Стройте модели доходности на основе правдоподобных многомиллиардных результатов, а не редких исключений на триллионы долларов.
- Уходите, когда проверка, необходимая для значимого владения, нарушает экономическую модель фонда.
Такая ценовая дисциплина защищает фонды от венчурной математики, которая редко работает. Хорник, который проводит обзор примерно тысячи компаний в год, утверждает, что нечувствительность к оценке оставляет «нулевой шанс, что десятая компания компенсирует разницу». Шансы на то, что десятая ставка принесет выигрыш в триллион долларов, исчезающе малы.
Хотя страх упустить выгоду заставляет многих инвесторов в области ИИ игнорировать это правило. Но выписывать дорогостоящие начальные чеки становится опасным, когда каждая сделка требует невозможного выхода только для того, чтобы вернуть средства.
Отсутствие определяющего карьеру победителя преследует венчурных капиталистов. Несмотря на это, Хорник использует эти промахи, чтобы уточнить свои суждения, а не отказываться от ценовой чувствительности.
Управляющие фондами подчиняются партнерам с ограниченной ответственностью. Плата любой цены на горячем рынке оставляет фонды с крошечными долями, истощенными резервами и без реального пути к ликвидности.
Помощь людям может быть забытым рынком ИИ
Когда обороноспособность и цена сужают сферу применения, Хорник сосредотачивается на часто упускаемом из виду рынке: инструментах, которые улучшают человеческий труд, а не заменяют его.
В то время как более широкий рынок искусственного интеллекта стремится автоматизировать офисную работу, компаниям все больше требуется программное обеспечение, которое сделает доверенных сотрудников более эффективными в ролях, требующих рассудительности, заботы и физического присутствия.
«Существует мнение, что настал момент для бизнеса, основанного на искусственном интеллекте, где удивительная ценность будет создана за счет устранения посредников между людьми», — говорит Хорник. «Этот [цикл ИИ] — это момент, когда расширение прав и возможностей людей станет большой возможностью».
Это смещает основной вопрос инвестиций в сторону поиска программного обеспечения, которое помогает людям справляться с более высокими рабочими нагрузками без ущерба для качества.
Рынки, ограниченные нехваткой рабочей силы, строгим регулированием и высокими требованиями доверия, поддерживают более сильную ценовую политику, чем обычные инструменты автоматизации. Инвесторам следует отказаться от простых оберток, обещающих сокращение численности персонала, и сосредоточиться на продуктах, которые позволяют квалифицированным работникам оставаться в курсе событий, одновременно автоматизируя планирование, соблюдение требований и маршрутизацию.
Инвесторы часто недооценивают трудности автоматизации. Даже когда компании покупают ИИ, они по-прежнему сталкиваются с профсоюзными контрактами, лицензионными требованиями, рисками ответственности и ущербом для бренда, если непроверенное программное обеспечение мешает оказанию услуг людям, нуждающимся в уходе.
Работа по уходу превращает присутствие человека в спрос на программное обеспечение
Ограничения автоматизации наиболее очевидны в тех сферах, где человеческая рабочая сила не может исчезнуть.
Здравоохранение и уход представляют собой огромные рынки программного обеспечения именно потому, что спрос со стороны пациентов растет, а кадровое обеспечение остается ограниченным. Такие должности, как медсестры, работники по уходу за престарелыми, поставщики психиатрических услуг и врачи, сталкиваются с серьезной нехваткой и несут огромные расходы, когда качество обслуживания падает.
Эти роли по уходу являются основными целями для внедрения ИИ, поскольку человеческий элемент остается незаменимым. По словам Хорника, медсестры, уход за престарелыми и врачи не станут менее важными, в то время как «забота о психическом здоровье станет значительно более важной».
Создание программного обеспечения для этих рынков затруднено. Продукты должны легко интегрироваться в регламентированные рабочие процессы, уменьшать административную раздутость, улучшать сортировку и завоевывать доверие непосредственного персонала.
Эти стартапы могут расти медленнее, чем обычные приложения искусственного интеллекта, их доходы вполне оправданы. Больницам и клиникам необходима глубокая интеграция, строгое соблюдение требований и убедительные доказательства экономии труда.
После установки барьер для входа для конкурентов возникает из-за глубокого внедрения в повседневные рабочие процессы, а не только из-за наличия умной модели.
Инвестиционное обоснование практично. Поскольку ИИ автоматизирует рутинные офисные задачи, корпоративные бюджеты будут смещаться в сторону инструментов, защищающих возможности обслуживания в секторах, где не хватает человеческого труда.
Самые успешные компании дадут работникам возможность делать больше, а не будут делать вид, что этих работников можно вытеснить.
⚖️Обратная сторона:
- Хорник прав в том, что хорошая демонстрация ИИ — слабая защита, но собственные данные и интеграция могут по-прежнему оставаться второстепенными по сравнению с капиталом, вычислениями и распространением. В 2026 году ОЭСР сообщила, что в 2025 году на компании, занимающиеся искусственным интеллектом, пришлось 61% мировых венчурных инвестиций, при этом на долю мегасделок приходится около 73% стоимости сделок AI VC. Это говорит о том, что практический ров может заключаться не только в том, чем владеет стартап, но и в том, сможет ли он выжить на рынке, где игроки в области инфраструктуры, модельные лаборатории и крупные платформы поглощают большую часть финансирования и внимания клиентов.
- Ценовая дисциплина Хорника разумна, особенно когда каждый дорогостоящий посевной раунд требует огромного выхода, но математика владения становится все сложнее даже для дисциплинированных инвесторов. Отчет PitchBook об оценках и доходности венчурных инвестиций в США за 2025 год показывает, что оценки стартапов в области ИИ быстро растут, и говорится, что конкуренция снижает доли инвесторов в разных раундах ИИ. Противоположность заключается в том, что отказ от переоцененных сделок защищает фонд, но жесткие цели владения могут также вытолкнуть инвесторов из немногих компаний, занимающихся искусственным интеллектом, у которых достаточно импульса, чтобы преодолеть давление платформы.
- Акцент Хорника на медсестрах, уходе за престарелыми, психическом здоровье и врачах правильно определяет, где люди остаются незаменимыми, но ИИ в секторе ухода может быть менее масштабируемым, чем предполагает диссертация. Прогнозы HRSA на декабрь 2025 года показывают реальную нехватку медсестер, врачей и специалистов по поведенческому здоровью, однако исследование McKinsey в 2026 году по искусственному интеллекту для медсестер обнаружило широкое, но поверхностное внедрение: только около 10% опрошенных медсестер были названы суперпользователями. Более серьезное ограничение – это не спрос, а изменение рабочего процесса, доверие, доказательства безопасности, закупки и подотчетность в регулируемых учреждениях по уходу.
